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                      服裝銷售中常見的不良心態及對策

                      來源:加盟網   發布時間:2019-02-15 09:36:17   點擊率:511

                      服裝銷售中常見的不良心態及對策





                      一、畏懼心態及對策。我曾為一家知名企業組建并培訓整個銷售團隊。一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶,我們訂下了每日的電話通數目標,掛起了排行榜,大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結果到第三天時,熱情驟然降溫,每日電話通數開始下降,每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經被客戶拒絕所征服,甚至開始不愿意接電話!這就是銷售初期特別容易產生的一種畏懼心態。

                        毫無疑問,這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾的患者,其需糾正行為被引發時,就會被電擊,自然是不舒服的,于是形成條件反射,待該行為再度發生時,電擊的感覺出現,于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時,我們遭遇了電擊,我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯系起來,多次重復這種感覺后,自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

                        調整畏懼心態比較好的策略是:每次當你受到“電擊”后,立即將這種感覺關聯到別的因素而非銷售行為,并進行適當的“自我提示”。例如,被拒絕后,我會想:“這個人不是我的客戶,我又節約了時間,趕緊尋找有需要的客戶吧。”當然光靠“自我提示”也不能持久,畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強。

                        兩個獨立的銷售人員,各自獨立搏殺在商場,但是卻相互支持,相互建議,相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔,你的斗志會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候,都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣,那種精神支持不同于父母,不同于愛人,是事業上的搭配。

                      二、自卑心態及對策我見過一個銷售代表,每次他拜訪客戶與之交談的時候,總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪,例如“比方說……那么……嗯”等等,有時10分鐘下來,可能要說出100次來。為什么平時談笑風生的銷售代表,一旦與客戶交談起來,卻變成這個模樣呢?答案是另一種心態在作祟——自卑心態。

                        銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想:如果我不對客戶非常尊敬,如果我不每次都順著客戶的話來講,如果我不跟客戶談他的興趣愛好,客戶就不會下訂單。可是請記住關于銷售職業的最大忠告:我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他,因而更需要了解自己的產品或是服務是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢?

                        重拾信心是克服自卑心態的良方。信心來自何處?充分的準備!記得我大學一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候,我感到無比緊張,只要想像一下在幾千人面前侃侃而談,我的腳就發軟。當我登臺前十分鐘最后一次彩排時,突然腦海一片空白,我簡直要放棄了。然而結果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長時間掌聲。原因何在?很簡單,我只是重復了40多次,可以將臺詞倒背下來。同理,我相信拜訪客戶前充分的準備將奇跡般的給你信心,讓你游刃有余,控制大局。

                      三、自滿心態及對策說來也怪,容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩級分化。一是剛入職的新人,比較容易犯的一個態度問題就是眼高手低,好高騖遠。不過這類自滿心態是短暫的,一旦他們遭遇挫折,則很快轉到了畏懼心態或是自卑心態。另一種則是小有所成的銷售老人,滿足于得手的銷售成果,有時他們甚至會說:“哈哈,我今天碰到的客戶真是笨,這么容易就得手了。”這種人比較常見的結局就是經過一陣高峰后便開始走下坡路,則開始到處抱怨。

                      比起前兩種不良心態,自滿心態的改變更加困難。這涉及到自我認識的困難,當人處于困境時,內外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態的形成,好比用冷水慢慢煮青蛙,到發現不對勁時,卻無力跳出。故而,乘你現在還沒有自以為是時,就趕緊做好下面幾件事情:首先找個銷售前輩作為你的追逐目標。一旦有了競爭的對象,你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗,每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕,你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。到后面每當做成了生意,記得要獎勵一下自己,但第二天就要告誡自己,蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。


                      以上是作為銷售人員經常出現的一些不良心態及對策。大家可以在日常的工作中,根據自身的實際情況,及時作出正確的調整,只有不斷的發現問題,解決問題,才能讓自己的銷售業績一直做的非常好!

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